Wir haben die wichtigsten Trend-Reports analysiert, damit Sie es nicht tun müssen!

Die bedeutendsten Trends von renommierten Beratungsunternehmen wie KPMG, Ernst & Young und Co. für Sie zusammengefasst.

Seit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie Anfang 2020 hat sich die B2B-Landschaft aufgrund des dringenden Anpassungsbedarfs stark digitalisiert. Und während künstliche Intelligenz (KI) überall als eindeutiger Megatrend auftaucht, kämpfen viele B2B-Unternehmen immer noch darum, den digitalen Standards ihrer B2C-Pendants gerecht zu werden.

Dies bestätigt auch der Digitalisierungsindex in Marketing und Vertrieb: Dieser soll die digitale Reife von B2B Unternehmen aufzeigen und wurde bereits zwei Mal in Zusammenarbeit der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG mit Prof. Dr. Rainer Elste von der Hochschule Esslingen erstellt.

Laut der ersten Studie aus dem Jahr 2019 gab es etliche B2B Vertriebe, die sehr analog unterwegs waren. Doch geht die Entwicklung nach wie vor in langsamen Schritten voran: Die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb nahm bis 2021 nur geringfügig zu. Besonders schwer tun sich kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) Digitalisierungsstrategien zu entwickeln und umzusetzen. Den größten Nachholbedarf gibt es laut Prof. Dr. Rainer Elste noch heute in der sehr analog und manuell geprägten Kund:innenakquise.

Warum aber sollte auch der B2B digitaler werden?

Abgesehen von den Ansprüchen der Kundschaft, denen Unternehmen gerecht werden wollen, ist es auch für allgemeine Strukturen des Unternehmens sinnvoll, Prozesse digitaler zu gestalten. So kann nicht nur die Effizienz gesteigert, sondern langfristig auch Kosten gesenkt werden. Um vor allem gegenüber Unternehmen aus anderen Ländern wettbewerbsfähig zu bleiben, ist eine Digitalisierung unumgänglich. Digital reife Unternehmen haben sich laut dem Digitalisierungsindex in Marketing und Vertrieb 2021 zudem als krisenfester, umsatzstärker und profitabler erwiesen. Das bedeutet wiederum, dass sie sich leichter strategisch wichtige Wachstumsinitiativen finanzieren und noch weiter von analogen Betrieben absetzen können.

Bewusstsein für die Notwendigkeit der Digitalisierung wäre ja vorhanden…

Interessanter Weise zeigen mehrere Studien, dass trotz der nach wie vor langsam voranschreitenden Umsetzung der Digitalisierung das Bewusstsein für einen digitalen B2B Erfolg durchaus vorhanden ist: Bei einer Umfrage der Wirtschaftsberatung Ernst & Young (EY) von 2020 gibt jede:r Zweite der knapp 220 befragten Führungskräfte aus B2B Unternehmen an, dass die Digitalisierung aus ihrer Sicht ein wichtiges Instrument zur Effizienzsteigerung in der eigenen Firma darstelle. Eine ähnliche Studie des Marktforschungsinstituts ECC Köln zur „Customer Journey im B2B“ kommt zu dem Ergebnis, dass sich mehr als die Hälfte (56 %) von 128 befragten Eintscheidungstragenden aus B2B Unternehmen einen größeren Unternehmenserfolg durch digitale Vertriebsangebote erhoffen.

Wo können Unternehmen nun ansetzen, um eine effiziente Digitalisierungsstrategie aufzubauen?

Für die Studie wurden vier Dimensionen ausgemacht, die als Treiber der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb gelten. Für jede Dimension gibt es konkrete Handlungsempfehlungen, die im Folgenden zusammengefasst dargestellt werden.

• Digitale Capabilities: Digitales Wissen, Fähigkeiten und Rahmenbedingungen schaffen
• Prozesse: Digitalisierungsgrad in der Customer Journey ausbauen
• Instrumente: Einsatz digitaler Instrumente und Systeme
• Digitale Performance: Wahrnehmbare Vorteile der Digitalisierung durch bspw. Digitale Geschäftsmodelle und Einnahmequellen

Die vier Dimensionen der Digitalisierung im Detail:

Digitale Capabilities: Hiermit ist die Bedeutung von Digitalisierungsprojekten für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen gemeint. Um solche Projekte erfolgreich umzusetzen, sollten klare Ziele in messbare KPIs überführt werden, die für die Steuerung und Anreizgebung genutzt werden können. Zusammenfassend sollte die Digitalisierung als Investition in die Zukunft des Unternehmens betrachtet werden – hier kann der Einsatz von geeigneten Methoden und Tools dazu beitragen, die Umsetzung erfolgreich zu gestalten.

Prozesse: Bei dieser Dimension geht es primär um den Ausbau der digitalen Customer Journey: Neukund:innen-Akquisition sollte nach eindeutigen Regeln und skalierbaren Prozessen ausgerichtet werden. Hierbei sollten alternative digitale Formen genutzt werden, da bspw. Präsenzmessen wahrscheinlich nicht mehr den gleichen Stellenwert wie vor der Corona-Pandemie haben werden. Des weiteren ist der Einsatz von kund:innenorientierten Ansätzen relevant, um Prozesse zielgruppengerecht zu gestalten. Auch die virtuelle Kommunikation kann für die Effizienzsteigerung genutzt werden (bspw. Reisezeiten reduzieren) und so Kapazitäten schaffen.

Instrumente: Diese Ebene umfasst die Wichtigkeit für Unternehmen, frühzeitig im Evaluierungsprozess potenzieller Kund:innen wahrgenommen zu werden. Hierbei sind digitale Präsenz sowie Suchmaschinenoptimierung essenziell. Es wird empfohlen, gesetzeskonform Kund:innendaten entlang der Costumer Journey zu sammeln und effizient aufzubereiten, um sie gezielt als Mehrwert für Kund:innen zu nutzen. Auch die Nutzung von technologischer Unterstützung, um Kund:innen schnell zur gewünschten Lösung zu führen und individuelle, fachkundige und persönliche Unterstützung für komplexe Herausforderungen zu bieten, ist eine relevante Stellschraube, die unbedingt genutzt werden sollte.

Digitale Performance: Hierbei geht es um wahrnehmbare Vorteile der Digitalisierung durch bspw. Digitale Geschäftsmodelle und Einnahmequellen oder auch Ökosystem-Kooperationspartner, um gemeinsam Geschäftsmodelle aufzubauen und die Marktpräsenz, Skalierungsmöglichkeiten, Geschwindigkeit und Innovationskraft zu erhöhen. Weiterhin sollten Projekte zur Transparenz des Marketing- und Sales-ROI priorisiert werden, um Ebenen übergreifend verlässliche Zahlen zu generieren.

Was nun?

Eine Möglichkeit, um gleich mehrere dieser Dimensionen abzudecken, ist die Nutzung interaktiver und immersiver Videos. Sie schaffen unter anderem die nötige frühzeitige digitale Präsenz, um im Evaluierungsprozess der potenziellen Kundschaft wahrgenommen zu werden. Des weiteren können in dem Zusammenhang gesetzeskonform Kund:innendaten entlang der Customer Journey gesammelt und effizient aufbereitet werden. Zusätzlich ermöglichen sie eine schnelle Reaktion auf Anfragen der Kundschaft, bei der Individualität und Fachkompetenz nicht verloren gehen. Auch die Transparenz von Zahlen und der effiziente Einsatz dieser kann mithilfe von interaktiven und immersiven Videos in Zusammenarbeit gewährleistet werden.