Einblicke in die neue Welt der B2B-Einkäufer:innen
Warum Unternehmen ihre Marketing- und Salesstrategien dringend anpassen müssen.
So schnell, wie sich die Zeiten ändern, so schnell entwickeln sich auch die unterschiedlichen Bedürfnisse. Vermeintliche Grenzen gehen fließend ineinander über, durch Technologien und Digitalität scheint heutzutage alles möglich. Dadurch ist eine neue Erwartungshaltung entstanden, die auch bei den Ansprüchen der Kund:innen in der Arbeitswelt erkennbar ist.
Wer aber sind überhaupt die Kund:innen der Arbeitswelt? Ein Großteil der B2B-Einkäufer:innen gehört den Millennials (auch Generation Y genannt, Jahrgang 1981–1996) an. Um ihre Bedürfnisse zu verstehen, ist es nötig, den Hintergrund der Generation etwas genauer zu betrachten.
Was genau macht diese Generation also aus? Zusammenfassend sind die Millennials die ersten Digital Natives und so gut gebildet, wie keine Generation vor ihnen. Sie sind mit Computern aufgewachsen und bereits seit jungen Jahren mit Handys und Internet vertraut. Im Gegensatz zu der Generation X (bis 1980) und noch mehr den Babyboomern (bis 1965), die noch „analog“ groß geworden sind, und sich das Digitale in der Regel erst als Erwachsene angeeignet haben, gehört für die Millennials der Umgang mit Smartphone, Computer und Co seit ihrer Kindheit dazu. Sie sind neuen Technologien gegenüber aufgeschlossen und das Leben mit sozialen Medien ist für sie vertraut.
Entscheidungen werden anonym gefällt.
Diese andere Art des digitalen Umgangs, im Vergleich zu den vorlaufenden Generationen, spiegelt sich auch in der Arbeitswelt wider: So bevorzugen 75 % der Einkäufer:innen digitale und remote Interaktionen, um Kaufentscheidungen zu fällen. Dabei hat die Hälfte bereits eine Kaufentscheidung getroffen, bevor sie mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen.
Aufgrund des Aufwachsens in der digitalen Welt, sind die Millennials einen immerwährenden Zugriff auf Informationen gewöhnt, den sie auch in ihrem Arbeitsalltag nicht missen möchten. Dabei sollte das Auffinden relevanter Informationen für sie möglichst schnell und unkompliziert verlaufen. Trotz der präferierten anonymen Recherche wird ein personalisierter Service erwartet, der ihnen im Idealfall rund um die Uhr zur Verfügung steht. Die dadurch mögliche selbstständige und flexible Entscheidungsfindung wird von den Millennials bevorzugt.
Unternehmen müssen ihre Marketingstrategien anpassen.
Um im Wettbewerb mithalten zu können, sehen sich Unternehmen mit der Herausforderung konfrontiert, diesen komplexen Ansprüchen gerecht zu werden. Es müssen Kommunikationsformen eingesetzt werden, die dem Bedürfnis der Anonymität, Flexibilität, dauerhaften Präsenz und Individualität entsprechen.
Video Marketing ist in diesem Zusammenhang heutzutage kaum noch wegzudenken. Insbesondere interaktive und immersive Videos stellen eine optimale Lösung dar, um auf die genannten Bedürfnisse zu reagieren. Sie ermöglichen einen anonymen personalisierten Service, der dauerhaft zur Verfügung steht, und sind einfach in der Handhabung.
Quellen:
McKinsey
Forrester